Este é o último artigo da série de três que publico aqui na NeoFeed sobre comércio agêntico. O primeiro descreveu como uma transação agêntica acontece de ponta a ponta, com a engenharia dos dois tokens. O segundo tratou do Know Your Agent, ou KYA, categoria emergente que define como um agente é identificado e verificado para operar na rede.
Este encerra a série com a dimensão que ficou pendente, e que talvez seja a mais importante para quem precisa tomar decisão estratégica nos próximos dois anos: quem captura o valor no novo modelo.
A disputa em curso entre as camadas do ecossistema é real, é silenciosa e vai definir muito do que o comércio agêntico será no Brasil daqui a cinco anos. Ela é silenciosa porque cada camada apresenta sua iniciativa como contribuição técnica neutra, quando, na verdade, está moldando uma posição estratégica. Vou tentar desmontar.
Quando se lê material sobre comércio agêntico, o foco costuma estar nos protocolos: Trusted Agent Protocol da Visa, Verifiable Intent da Mastercard, Agentic Commerce Protocol da OpenAI, Universal Commerce Protocol do Google, Agent Pay, Verifiable Credentials.
Os debates técnicos são intensos e há razões legítimas para discordar sobre arquiteturas, especialmente em segurança. Mas a disputa que vai determinar quem ganha o jogo não está nesse plano técnico. Está em quem controla a relação com o cliente.
Quatro camadas estão em tensão. A primeira é a das plataformas de IA: ChatGPT, Gemini, Claude, Microsoft Copilot e Perplexity. É onde o cliente efetivamente fala com o agente. A segunda é a das bandeiras, que operam o trilho de pagamento e estão construindo as redes de confiança onde os agentes são reconhecidos.
A terceira é a dos emissores, bancos e fintechs que entregam cartão e custodiam mandato. E a quarta é a dos lojistas, que efetivamente vendem o produto e cuja relação com o cliente está sendo reconfigurada.
Cada uma dessas camadas tem ativo estratégico próprio e ambição própria. As ambições são parcialmente incompatíveis. Por isso, a disputa.
Quem está mais perto do cliente concentra mais valor
A pergunta central, que cada camada faz internamente, é simples. Se o cliente delega ao agente uma decisão de compra, qual camada do ecossistema tem mais influência sobre essa decisão?
A resposta tende a ser aquela em que o cliente efetivamente fala com o agente.
Por isso, plataformas de IA estão em posição estruturalmente privilegiada. Quando alguém diz “ChatGPT, compre o vinho que o sommelier do restaurante recomendou para amanhã”, a interface de onde sai o pedido tem influência desproporcional sobre que vinho é escolhido, em que loja, com que cartão, com que condição de pagamento. Não é poder absoluto, porque o agente opera dentro de um mandato definido pelo cliente. Mas é influência substancial.
“A disputa, em termos práticos, é por quem fica mais próximo do cliente sem ser desintermediado pelas outras camadas”
Há contrapesos importantes, contudo. A bandeira controla quem opera no trilho dela. Sem registro, sem mandato verificável, a transação não acontece. Isso dá poder de veto e de definição de regras para Visa, Mastercard e Elo.
O emissor controla o crédito e o mandato, e pode decidir bloquear agentes que não atendam aos critérios do banco. O lojista controla o catálogo e a entrega. Sem catálogo legível por máquina, o agente não tem o que comprar; sem entrega, a compra não se completa.
A disputa, em termos práticos, é por quem fica mais próximo do cliente sem ser desintermediado pelas outras camadas. E é uma disputa em que a posição inicial favorece as plataformas de IA, mas em que as outras camadas têm ativos para resistir.
O risco do lojista é virar commodity
A camada que tem mais a perder no curto prazo é a do lojista. Por uma razão simples. No e-commerce tradicional, o lojista controla a vitrine. Decide o que aparece, com que destaque, em que ordem, com que promoção. SEO existe para que o cliente encontre o lojista, mas o ranqueamento final é influenciado por dezenas de fatores comerciais sob algum controle do varejista.
No comércio agêntico, isso muda. O agente não vê layout visual. Não responde a banner, a vídeo, a layout sofisticado. Compara dados estruturados.
Adyen e Checkout.com vêm defendendo, há alguns meses, o conceito de merchant-owned mandate. Em essência, a posição é: o mandato deve viver no domínio do lojista, não da bandeira ou do emissor. Argumento: se um terceiro define o que o agente pode comprar, esse terceiro tem mais poder sobre o cliente do que o próprio lojista.
CMSPI, casa de análise de pagamentos, articulou o ponto com nitidez em diagnóstico recente: se um terceiro define o que o agente pode fazer, esse terceiro é dono do cliente, e o lojista vira commodity.
“O agente não vê layout visual. Não responde a banner, a vídeo, a layout sofisticado. Compara dados estruturados”
A migração de SEO para AEO — Agent, Answer ou Agentic Engine Optimization, a depender de quem nomeia — é o sintoma técnico desse risco. Lojistas que dependiam do Google para descoberta agora dependem dos agentes. Isso significa estruturar catálogo de forma legível por máquina, com dados de produto exaustivos.
E significa também competir não pelo clique humano, mas pelo critério algorítmico do agente. Quem ranqueia primeiro, quem é considerado mais confiável, quem oferece menor margem de erro, quem tem melhor reputação de entrega. São critérios diferentes dos que dominaram o e-commerce até agora.
Para grandes lojistas, o ajuste é difícil, mas viável. Podem investir em infraestrutura agêntica, em parcerias com plataformas de IA, em diferenciação por marca forte que sobrevive à mediação algorítmica.
Para lojistas pequenos, o risco é maior. Plataformas de marketplace que oferecem prontidão agêntica como serviço podem capturar parcela ainda maior do varejo, exatamente porque oferecem ao pequeno lojista a infraestrutura que ele não consegue construir sozinho.
A credenciadora tem dilema próprio
Mencionei no primeiro artigo que a credenciadora não saiu do jogo. Mantém papel de processamento, de gestão de chargeback, de relacionamento com o lojista. Mas a posição estratégica dela é mais frágil do que parece.
Edgar Dunn, em diagnóstico publicado em março, fez o ponto direto: credenciadoras que ficarem paradas vão perder lojistas para credenciadoras que se posicionarem como agentic-native.
A razão é que as funções tradicionais da credenciadora estão sendo redistribuídas. Captura continua igual, mas a fraude subiu para a bandeira, que valida o mandato, e para o emissor, que vê o contexto da autorização. A descoberta migrou para os agentes. O que sobra para a credenciadora é cada vez mais infraestrutura técnica comoditizada.
“O que sobra para a credenciadora é cada vez mais infraestrutura técnica comoditizada”
Há saídas, e são estratégicas. Uma é aprofundar com lojistas as capacidades de prontidão agêntica: ajudar a estruturar catálogo, a integrar com protocolos abertos, a se posicionar bem nos motores agênticos.
Outra é se posicionar como agregador de meios de pagamento, incluindo Pix, Pix Automático, eventualmente stablecoins. Ou seja, deixar de ser credenciadora apenas de cartão e virar credenciadora de A2A.
A terceira é construir camada de inteligência sobre o tráfego que processa, identificando padrões de comportamento dos agentes que compram nos lojistas da carteira, e oferecer isso como serviço analítico.
Quem fizer alguma dessas adaptações nos próximos dois anos sai forte. Quem ficar parado vira commodity técnica.
Vale aqui uma observação que merece destaque próprio. Os PSPs internacionais que já operam no Brasil ou estão entrando — Stripe, Adyen e, mais recentemente, Checkout.com, que obteve licença do Banco Central e está iniciando operação no país — estão se posicionando como tradutores entre o mundo agêntico e o mundo tradicional, e essa posição traz vantagem competitiva concreta sobre as credenciadoras locais.
Têm cultura técnica mais ágil, ciclo de adoção de novos protocolos mais curto, e historicamente entram em camadas novas com velocidade que credenciadoras locais demoram a igualar. Se o desenho agêntico depender fortemente dessa tradução técnica nos próximos dois ou três anos, esses players podem capturar parcela de relevância maior no Brasil enquanto Cielo, Rede, Stone e Getnet ainda calibram resposta.
Não é cenário inevitável, mas é vetor competitivo real que os credenciadores locais precisam tratar como prioridade estratégica, não como adaptação técnica de rotina.
O agente escolhe o melhor cartão a cada compra
Há um efeito específico do comércio agêntico sobre os emissores que merece atenção e que ilustra um movimento mais amplo. No e-commerce tradicional, o cliente tem um cartão preferido, escolhido por inércia, por hábito, por marca, por programa de pontos do qual nunca acompanhou de fato a economia.
Esse default card carrega boa parte das compras desse cliente e sustenta uma economia previsível para o emissor: receita de interchange, juros do rotativo quando o cliente atrasa, anuidade renovada sem questionamento, oferta cruzada de outros produtos.
No agêntico, o default desaparece. O agente, configurado para otimizar, escolhe a cada compra o cartão que entrega o melhor benefício naquela transação específica. Pode ser um cartão para passagens aéreas, outro para supermercado, outro para combustível, outro para compras internacionais.
A inércia que sustentava o default vira variável a ser eliminada. Vale refletir sobre quantas decisões financeiras hoje seguem padrão semelhante — assinaturas que se renovam sem comparação, dinheiro parado em conta sem rendimento, seguro que se prorroga sem cotação concorrente. Em cada caso, há inércia produzindo receita para alguém. O agente, ao otimizar, redistribui essa receita.
Mas há um ponto que vai mais fundo, e é onde está o desafio competitivo real para os emissores. Se o agente escolhe o melhor cartão, a definição do que é melhor passa a depender exclusivamente do que ele consegue ler. E o agente não vê design metálico, não responde ao status percebido da marca, não se sensibiliza com sala VIP em aeroporto. Vê dado estruturado. Pontos por real, percentual de cashback, taxa de câmbio, prazo de parcelamento sem juros para cada categoria de comércio, aceitação efetiva no lojista, qualidade do programa de troca.
“A escolha entre cartões deixa de acontecer no momento de abrir a carteira física e passa a acontecer dentro do agente, milissegundos antes de cada compra”
Os atributos pelos quais os emissores hoje competem, em propaganda e marketing, são em grande parte invisíveis ao agente. Um cartão com programa de pontos opaco, cujas regras estão escondidas em tela inacessível por API, perde para um cartão com programa pior, mas exposto em formato legível por máquina.
Um cartão que oferece três meses sem juros para uma categoria específica, mas cuja condição só aparece na fatura, não compete contra um cartão com condição inferior, mas documentada de forma estruturada.
A consequência prática para emissores é que vai ser preciso fazer, pelos benefícios do cartão, o que os lojistas estão precisando fazer pelos catálogos: torná-los legíveis por máquina. Programas de pontos com regras claras e API aberta. Limites de crédito disponíveis consultáveis em tempo real.
Condições especiais de parcelamento documentadas em formato estruturado, por MCC. Histórico de aprovação previsível, sem recusas inexplicáveis que prejudiquem o ranqueamento do cartão pelo agente. Quem fizer isso primeiro entra na lista curta dos cartões preferidos pelos agentes; quem não fizer, perde participação na carteira, mesmo sem perder cliente.
A escolha entre cartões deixa de acontecer no momento de abrir a carteira física e passa a acontecer dentro do agente, milissegundos antes de cada compra. É um movimento silencioso, mas com consequências relevantes para a economia do cartão de crédito.
Há ainda uma dimensão que se desloca silenciosamente. O chargeback, que tradicionalmente trata da disputa sobre quem fez uma compra, passa a tratar de uma pergunta diferente: o agente estava operando dentro do mandato autorizado?
Se sim, a responsabilidade fica com o lojista ou com o emissor, dependendo do tipo de problema. Se não, abre-se questão nova de atribuição, envolvendo a plataforma de IA operadora do agente. É classe nova de disputa, que os protocolos das bandeiras ainda estão construindo, e que vai aparecer em volume relevante assim que o modelo escalar.
A migração para A2A reabre o jogo
Há um cenário de horizonte mais longo que costuma ser subestimado nas análises atuais. As bandeiras estão construindo o comércio agêntico em cima do trilho de cartão, que é onde têm posição dominante. Faz sentido. Mas o cliente não tem fidelidade ao trilho de cartão. Tem fidelidade ao agente que executa a compra. Se o agente, por critério de melhor preço, melhor condição, melhor experiência, escolher pagar via Pix em vez de cartão, isso acontece automaticamente, sem que o cliente precise pensar.
No Brasil, esse cenário é mais próximo do que em outros mercados. O Pix Automático já está em operação como mandato programável de pagamento recorrente. Os Iniciadores de Transação de Pagamento (ITPs) autorizados pelo Banco Central, que operam Open Finance desde 2021, têm a infraestrutura de consentimento, identidade e iniciação pronta — sobre um trilho que já é A2A nativo. Stablecoins emergem como rail alternativo, especialmente para transações cross-border. Pay-by-bank ganha terreno no resto do mundo com regulações como PSD3 na Europa.
Recentemente, um ITP autorizado pelo Banco Central anunciou um servidor MCP rodando diretamente sobre o trilho do Pix. MCP, sigla para Model Context Protocol, é o padrão aberto criado pela Anthropic em 2024 para conectar agentes de IA a serviços externos, e foi adotado de forma transversal pela indústria a partir de 2025.
“O Pix Automático já está em operação como mandato programável, e estender a lógica para incorporar escopo mais granular é caminho técnico viável dentro da arquitetura existente”
Expor Pix como ferramenta acessível via MCP significa, em termos práticos, que qualquer agente pode iniciar uma transação Pix em nome do cliente, dentro de um mandato previamente autorizado. A arquitetura é mais curta que a do cartão, pois o Pix é A2A nativo, banco a banco.
Esse movimento é registro do que já está em operação, não projeção sobre o que pode vir a ser. Parte do desenho A2A agêntico já saiu do plano conceitual: em volume pequeno, mas com arquitetura funcionando de ponta a ponta.
Quando o volume começar a migrar do cartão para A2A, a disputa entre as camadas muda fundamentalmente. As bandeiras perdem parte do controle estrutural que têm hoje. Os agentes ganham espaço de decisão sobre meios de pagamento. As credenciadoras que se posicionarem como agregadoras de A2A capturam parcela importante.
Os lojistas que aceitam todos os trilhos têm vantagem. E os emissores que tratarem o Pix Automático como rail estratégico, e não como concorrente do cartão, têm tempo para se adaptar.
Esse cenário, em outros mercados, é horizonte de cinco a dez anos. No Brasil, há razões para imaginar que possa ser mais rápido. O Pix Automático já está em operação como mandato programável, e estender a lógica para incorporar escopo mais granular — categorias, marcas, limites por transação — é caminho técnico viável dentro da arquitetura existente.
Considerando o histórico de inovação iterativa do Bacen e o ritmo brasileiro de adoção de novos meios de pagamento, não seria surpresa ver “Pix com mandato agêntico” entrar na agenda regulatória nos próximos dois ou três anos. A estratégia das empresas hoje precisa considerar essa possibilidade. Quem aposta tudo em ser dominante no trilho de cartão pode ficar exposto se o trilho mudar.
O Brasil precisa decidir antes que o jogo chegue feito
A série encerra aqui, com algumas observações sobre o que está em jogo no Brasil especificamente.
Tenho impressão de que o ecossistema brasileiro de pagamentos está em posição mais favorável do que reconhece para influenciar o desenho do comércio agêntico. Tem ativos estruturais relevantes: Pix consolidado, Open Finance avançado, fornecedores de identidade digital robustos, regulação ágil e historicamente disposta a tomar posição antes do mercado consolidar padrões.
Tem capacidade institucional via Bacen, Pagos, Abecs, Febraban, ABFintechs. Tem mercado grande o suficiente para ditar termos. E tem ITPs em produção, com infraestrutura de orquestração — agente, identidade, mandato, banco, transação — já implementada e rodando.
A janela de influência não fica aberta indefinidamente. Os padrões internacionais estão sendo definidos agora, em 2026, com participação majoritária de bandeiras e big techs americanas, e de órgãos como NIST e CSA. Se o Brasil quiser influenciar, é nesse momento, não daqui a três anos.
“Como em qualquer transição estrutural, a pergunta final não é técnica. É política, no sentido amplo do termo: que tipo de comércio agêntico queremos ter no Brasil?”
Algumas decisões parecem mais urgentes que outras. As bandeiras locais precisam definir seu papel em relação aos protocolos globais, não apenas adotá-los passivamente. Os fornecedores brasileiros de identidade digital precisam decidir se entram em KYA — Know Your Agent — de forma articulada ou pulverizada.
Os lojistas precisam construir posição coletiva, talvez via associações, sobre merchant-owned mandate como princípio defensável. E os ITPs precisam decidir se operam apenas como conectores técnicos ou se constroem camada de inteligência sobre o tráfego que orquestram.
Como em qualquer transição estrutural, a pergunta final não é técnica. É política, no sentido amplo do termo: que tipo de comércio agêntico queremos ter no Brasil? Aquele em que poucas plataformas globais capturam o valor e os atores locais viram coadjuvantes? Aquele em que bandeiras de fora determinam regras de identidade para todo o mundo? Aquele em que o lojista brasileiro mantém posição estratégica e o cliente brasileiro continua tendo escolhas reais?
As respostas a essas perguntas não estão escritas. Estão sendo escritas agora, e o Brasil pode e deve estar nessa escrita.
Encerro a série aqui, com agradecimento aos leitores que acompanharam os três textos. As perguntas que abri não têm respostas finais — o tema é novo demais para isso —, mas espero ter ajudado a organizar o quadro, a iluminar as peças e a sugerir as direções onde vale prestar atenção. A conversa continua nos próximos meses, e seguirei comentando aqui o que for relevante.
* Edson Santos é especialista em meios de pagamento com mais de 25 anos de experiência. Sócio da Colink Business Consulting, conselheiro e advisor estratégico de empresas dos setores financeiro e de tecnologia. É autor de “Do Escambo à Inclusão Financeira” e coautor de “Payments 4.0 — As forças que estão transformando o mercado brasileiro”.
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